Gastbeitrag MOVESELL GmbH

Als weltweit größter E-Commerce Marktplatz bietet Amazon Sellern und Vendoren große Reichweiten und Umsatzpotenziale – und das über die nationalen Grenzen hinaus. Doch die Konkurrenz ist nicht nur auf dem heimischen Marktplatz vertreten. Auch im internationalen Kontext müssen Händler:innen sich gegen kompetitive Angebote durchsetzen, um ihre Produkte erfolgreich dem globalen Publikum anbieten zu können.
In diesem Beitrag zeigen wir dir Schritt für Schritt, wie du deine Marke auf Amazon erfolgreich internationalisieren kannst. Diese umfassen:

Marktanalyse
Produktauswahl
Internationalisierung des Contents
Internationalisierung des Advertisings
Markenschutz

Die Grundlage für deine strategische Ausrichtung und die weiteren Schritte bildet eine sorgfältig durchgeführte Marktanalyse. In dieser werden das gesamte Marktumfeld mitsamt der Wettbewerber:innen und Potenziale untersucht. Auch kann die Marktanalyse Aufschluss darüber geben, auf welchen internationalen Märkten das Interesse und somit die zu erwartende Kaufkraft am stärksten und wo die Rahmenbedingungen günstig für einen Start sind.   Notwendig für eine gründliche Marktanalyse ist eine breite Datenerhebung.

Unterstützung bietet dafür das Amazon Tool „Brand Analytics“. Aber auch externe Tools können die Arbeit vereinfachen. Wir benutzen bspw. unser Inhouse Analyse Tool ROPT, um u. a. den Content der Konkurrenz zu bewerten und herauszufinden, wie kompetitiv der Markt ist.

Besonderes Augenmerk sollten bei der Untersuchung auf die Wettbewerbssituation, die vorhandenen Kategorien, potenzielle Suchbegriffe und das zu erwartende Umsatzvolumen gelegt werden. Von Land zu Land können hierbei durch kulturelle, sprachliche oder klimatische Einflüsse erhebliche Unterschiede entstehen.

Wurden die verschiedenen Marktplätze analysiert, stellt sich die Frage, welche Produkte am besten auf dem Marktplatz angeboten werden sollten. Hierbei ist es zu empfehlen, nicht zwangsläufig das gesamte Sortiment auf den neuen Marktplatz zu übernehmen, sondern die Produkte, die sich anhand der vorangegangenen Analyse am erfolgversprechendsten herausgestellt haben.

Die Frage nach der richtigen Sortimentsstrategie lässt sich jedoch nicht allgemeingültig beantworten, denn jede Marke hat ihre eigenen Herausforderungen, die entsprechende strategische Ausrichtungen erfordern.

In unserer Podcast-Folge 63 haben sich Moritz Meyer und Florian Vette mit erfolgreichen Sortimentsstrategien befasst und teilen Insights sowie Best Practices. Warum es für Marken nicht länger sinnvoll ist, das gesamte Sortiment auf dem Marktplatz anzubieten und Market-Place-Only Produkte für einige Marken die Lösung vieler Probleme bieten, kannst du hier nachhören.

Der Content auf der Produktdetailseite ist der entscheidende Faktor, der deine Kundschaft bei der Kaufentscheidung beeinflusst. Auch haben im Content der Produktseite hinterlegte Keywords Auswirkung auf das Ranking und somit die Sichtbarkeit deiner Produkte.

Die richtige Internationalisierung des Contents ist daher entscheidend für den internationalen Erfolg auf Amazon. Im Fokus sollten insbesondere folgende Content-Elemente stehen:

- Produkttitel 

- Bullet-Points 

- Produktbeschreibungen 

- Produktbilder 

- A+ Content

Grundlage für die Internationalisierung des Contents bildet eine sorgfältige, länderspezifische Keyword-Recherche. Hierbei geht es darum, herauszufinden, mit welchen Suchbegriffen Nutzer:innen nach Produkten suchen und welche Argumente Kundschaft von einem Kauf überzeugen können. Nicht nur können Informationen aus der anfänglichen Marktanalyse hilfreiche Informationen darüber liefern, auch Daten zu Klick- und Kaufverhalten und dem Suchfrequenzrang bieten Anhaltspunkte.

Konkrete Insights zu den einzelnen Content-Elementen und der optimalen Internationalisierung kannst du in unserem Full-Guide zur Internationalisierung nachlesen.

Um das Advertising auf Amazon zu internationalisieren, müssen die verschiedenen Kampagnen internationalisiert werden. Dies wird vor allem dann notwendig, wenn die Sichtbarkeit nach einem Produktlaunch auf neu erschlossenen Marktplätzen nicht ausreichend ist. Amazon Ads bieten vielseitige Möglichkeiten, um Produkte prominent zu bewerben, Zielgruppen aktiv zu targeten und die eigene Marke zu schützen.

Tipp: Um gut konvertierende Keywords fürs Advertising herauszufinden, können zunächst Auto-Kampagnen angelegt werden. Diese werden von Amazon automatisch zu passenden Suchbegriffen ausgespielt, weshalb sie zunächst wenig Aufwand erfordern. Nach einiger Zeit können die Keywords auf ihre Performance kontrolliert und gut konvertierende Keywords in Broad oder Exact Kampagnen überführt werden.

Grundsätzlich stehen dafür die Kampagnentypen Sponsored Products, Sponsored Brands und Sponsored Display zur Verfügung. Es ist jedoch empfehlenswert, Kampagnen-Typen mit strategisch gewählten Creatives und verschiedenen Werbemaßnahmen, wie Sponsored Products und Sponsored Brands zu verknüpfen.

Vorsicht: Besonders bei der Verwendung von Creatives ist es von großer Bedeutung, die Inhalte gezielt zu übersetzen. Um den Aufwand zu minimieren und die Wirkung der Marke zu verstärken, könnten über alle Plattformen hinweg einheitliche Creatives ohne Textoverlay eingesetzt werden. Slogans müssen jedoch in die jeweilige Landessprache übersetzt werden, ebenso wie Videos mit eingeblendeten Texten oder Audios.

Auf jedem Marktplatz sind Marken verschiedenen Risikofaktoren ausgesetzt. Die drei größten Risikofaktoren sind:

- Produktfälschungen: Produktfälschungen können auftreten, wenn andere Händler:innen gefälschte Produkte anbieten oder sie für Produkte der eigenen Marke ausgeben. Für Marken empfiehlt es sich daher, sich bei der Brand Registry zu registrieren und Programme wie „Project Zero“ oder „Amazon Transparency“ zu nutzen.  

- Advertising: Auch im Advertising kann der Markenschutz viele Vorteile bieten. Indem Wettbewerber:innen die eigene Marke im Advertising anvisieren, lenken sie gezielt Traffic und potenzielle Kundschaft von den eigenen Produktseiten oder den Suchergebnisseiten auf ihre Produkte. Markenschutzkampagnen können dem entgegenwirken.

- Content: Werden unbemerkt von Dritten Änderungen am Content vorgenommen, gilt es, schnell zu reagieren. Wir monitoren mit ROPT Content Änderungen und werden per Alert direkt informiert, wenn Änderungen vollzogen werden. Um den ursprünglichen Zustand des Contents schnell wieder herzustellen, helfen vorbereitete Upload-Sheets oder Lagerbestandsdateien.

Das mag erst einmal nach viel Aufwand klingen, jedoch spielen jegliche Informationen über Produkte oder Marke auf die Reputation derselben ein. Falsche Informationen wären daher ärgerlich und können der Performance schaden.

Die internationale Expansion auf Amazon eröffnet Unternehmen enorme Chancen, ihre Marken und Produkte einem globalen Publikum zugänglich zu machen und neue Umsatzpotenziale zu erschießen. Dieser Prozess erfordert sorgfältige Planung und strategische Maßnahmen.

Werden neben ausführlichen Analysen Content und Advertising internationalisiert und die Marke gegen den Wettbewerb und gefälschte Produkte oder Informationen geschützt, stehen einer erfolgreichen Expansion alle Türen offen.

Moritz Meyer ist Geschäftsführer und Mitgründer von der MOVESELL GmbH.
MOVESELL unterstützt aus Kiel seit 2017 namhafte Marken wie Dunlop, Powerbar und Calvin Klein auf Amazon als Experte in den Bereichen Advertising, SEO & Content, Analyse sowie mit Workshops und Seminaren. Darüber hinaus ist Moritz Spezialist für das MOVESELL Amazon Analyse-Tool ROPT und kennt sich bestens mit Marktplatzentwicklungen und -analysen aus. Seine Erfahrungen undsein Wissen teilt er regelmäßig mit seinem Netzwerk auf LinkedIn.
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